Przewidywanie przyszłości w biznesie?

Czytanie przyszłości ze szklanej kuli czy wróżenie z fusów jest obowiązkowym fakultetem na zajęciach w szkole mieszczącej się w zamku Hogwarts. Profesor Sybilla Trelawny, prowadząca te zajęcia jest praktykiem i dzieli się swoimi doświadczeniami z młodymi adeptami sztuki magicznej. Ponieważ mieszkańcy naszego świata, a szczególnie, przedsiębiorcy pozbawieni są usług wiarygodnych wróżów i wróżek muszą radzić sobie inaczej.

Metodę przewidywania przychodów przedstawił w książce „Predictable Revenue” Aaron Ross. Autor również jest praktykiem, tylko że sprzedaży. A sprzedaż jest dla każdego przedsiębiorstwa najważniejsza. Aaron Ross dzieli się doświadczeniem jakie zdobył pracując w Salesforce.com, gdzie zaprojektował nowy proces sprzedaży – Cold Calling 2.0 – oraz wdrożył go, dzięki czemu firma zwiększyła przychody o 100 milionów dolarów.

„Predictable Revenue” jest już książką historyczną, od momentu jej publikacji świat, a sprzedaż szczególnie, przeszły transformację. Jednakże, zawarte przez Ross’a tezy, przykłady i porady nie tracą nic na swojej atrakcyjności. „Predictable Revenue” jest praktycznym poradnikiem pozyskiwania klientów. Znaleźć w niej można opis całych procesów pozyskiwania i obsługi klienta. Zaproponowany przez niego podział na prospecting, kwalifikację leadów i konwersję stanowi podstawę działania ecommerce. Książka Ross’a zawiera również praktyczne wskazówki jak podzielić pracę pomiędzy pracowników, w jaki sposób i kiedy mają się kontaktować z klientami, jak ustawić warunku kwalifikacji do kolejnego etapu. Opisał także jak rozwiązać problem podziału premii pomiędzy marketingiem a sprzedażą lub/i konsutantami. Ross nie omija również kwestii związanych z systemem wynagrodzeń i premii za sprzedaż, np. kiedy przyznać ją sprzedawcy a kiedy marketingowcom.

Są firmy, stosujące wskazówki zawarte w „Predictabe Revenue” właściwie bez zmian i osiągnęły sukces. Co ważne Ross opisuje jak śledzić i optymalizować cały proces sprzedaży, jak go skalować wraz ze wzrostem przedsiębiorstwa.

I właśnie tego Wam, drodzy czytelnicy życzę – wzrostu!

Podziel się